成交利器之二：五折和买一送一，赠品营销背后的真相

回答上面的问题之前，我先给大家揭露赠品的真正秘密，看看赠品真正的威力。

经常有小伙伴问：打折和送赠品有区别吗？

大家知道有什么区别吗？

我们来分析一个最简单的例子，假如一件衣服100块，打五折和买一送一，都是一件50，有什么区别？

首先，对于卖家，我们看一下利润，假如这件衣服成本是30块，五折成交100单，利润是2000，对吧？买一送一成交100单，利润4000，对吗？是不是多了一倍的利润？

其次，哪一种方式更容易成交？根据我们的经验，是买一送一更容易成交，为什么？

因为价值感。不管你如何打折，顾客都会认为你还有利润的，越是打折，越让客户觉得你的产品就是这么便宜，其实就是值这个价的感觉。价值感低了，廉价的东西，不值钱的东西，送给你也不要，同意吗？

第三，对于客户，价值感是自信和炫耀的资本，100块的衣服，50块买回去，你敢跟你的闺蜜说这个衣服买了100吗？如果你说50，你的闺蜜会说，哦，地摊货啊！

我这里说100块是为了方便计算，如果200，300，500呢？在二三级城市，县城，穿一件500块的衣服会不会感觉很良好，而250块的衣服可能给不了你这样的感觉。

所以，我们的衣服从来不打折，我们宁愿送，过了季节又退不回厂家的、或者不能换款的衣服，我们专门辟出一个地方，将销量还可以的衣服挂在哪里当赠品送，只要你买够多少钱，随便挑，结果是，顾客抢着要，甚至有顾客为了拿到赠品而买其他衣服，或者让她的朋友买，她拿赠品。

因为那些衣服都是以前卖很贵的，现在送给你，会不会很开心？即使是送的，她也可以跟闺蜜说，这件衣服原来多少多少钱，因为搞活动，我买了多少钱的衣服才能送的，而不是地摊货的感觉。

让客户觉得她占了天大的便宜，她就会购买，这就是人性。

这个例子有没有给你启发，有没有打开一点你的思维？

好，我们看看如何设计超级赠品。

第一点，你的赠品必须跟主产品相关，或者互补。

送赠品的目的是什么？是为了成交，以赠品来配合主产品，会增强客户的购买欲，加速成交。

你的赠品可以是更好的使用主产品，增强主产品的功能、效果，或者说，在使用主产品之前需要使用赠品，或者说，使用主产品之后需要使用赠品，而本来是需要购买的。

比如说，你买西服，我送你衬衫、领带，可以帮你很好的搭配，这样更体现出西服的效果。你不能说，我送你5斤鸡蛋。不是说送鸡蛋没有用，有用，但是不是最能够促进成交的产品。

再比如，你买我的车，我送你保养，很多车都是送首保的，那我送你3年保养，5年保养，这是使用后需要用到的赠品。

再比如，我们做室内空气净化，赠送CMA检测服务，净化前净化后各一次，出具国家认证的检测报告，再赠送3年每年一次的空调清洗服务，这样，我们提供的不是空气净化，而是居家健康空气套装，是健康的空气系统。

第二点，赠品的标准是高价值低成本。

没有价值的东西，即使是免费的，别人也不想要，所以，不要拿卖不出去的库存来做赠品。

你的赠品必须是有价值的，而且这个价值是可以体现的，客户可以感知的。比如说，以前卖500块的裙子，它确实卖出去了，它就是价值500块。CMA空气检测600块一个点，两房一厅就是价值1800块，这是市场价格。如果我不送，你去找别的公司就需要1800块。

这样，客户不但会毫不犹豫地与你成交，同时还会非常感谢你，觉得你对他的帮助非常大，他就会对你心怀感激，他就会非常信任你。

当然，有些产品不一定是卖过的，但是它的价值确实很高，所以，尽管是作为赠品，你也必须塑造它的价值。在你塑造赠品价值的时候，强调赠品带给客户的结果，为什么它对主产品很重要，能够解决什么问题，得到什么结果，这样，客户更容易感知到赠品的价值。

当你把主产品的价值塑造的很好的时候，客户已经觉得很值了，然后，他还能够得到一个价值很高的赠品，这样就更超值了，这个时候，想不成交都很难，认同吗？

高价值能够吸引客户，但对你来说，赠品的成本必须要低，否则会影响你的利润。你能够成批低价购买来的，或者其他商家抓潜的流量产品，这些成本都比较低。

成本的高低是相对来说，买房子送家电，甚至送汽车，也就是说，相对于你的利润来说的，如果你一次成交赚1万块钱，拿出1-2千做一个赠品，这个赠品就是价值几千元了。这也是我们所说的买客户思维。

如果有小伙伴不知道什么是买客户思维的，我们后面慢慢再分享这些主题。

降低成本最好的方式是虚拟产品，任何一个行业都是教育行业，即使你是卖牙膏的，你也可以做出虚拟的赠品。

比如，教小朋友如何正确的护理牙齿，防止蛀牙，设计一些好玩的游戏，让小朋友把刷牙当做很好玩的游戏，愿意主动去刷牙；很多成年人存在口腔问题，牙齿问题，教他们怎么去解决，有的人有牙齿问题，如何解决等等，把这些变成课程，就是很有价值的赠品。

这里很多小伙伴都是买了老壹老师的《引爆微信群》来到这个群的，老壹老师给大家的解读《引爆微信群》课程，就是一个价值非常高的超级赠品，可能大家都没有意识到。

除了解读的分享，你还可以通过老壹老师的社群，连接了很多的人脉，很多的资源，学习到很多的知识，你只是花了几十块钱买这本书，但是你获得是花几百几千，甚至几万块钱培训都学不到的知识。

客户关注的永远是产品本身的价值，赠品也一样。对于赠品，客户也非常关注它的价值，至于你是花了多少钱来制作这个赠品，来实现这个“价值”，客户根本就不感兴趣。所以你要设计出最有价值的赠品，同时又能降低自己的成本，这很重要！

三，在一次成交过程中，送多少个赠品最合适

买就送，多买就多送。

送赠品时最好不要只送一个，如果你能送2-3个赠品，作用明显会增大。这是因为，不同的人对于同一个产品的感知是不一样的，如果你只送一个赠品，可能有的人喜欢，有的人不喜欢，极有可能会因为不喜欢你的赠品而决定不购买你的产品。

但是，当你有三个赠品时，你就可以从三个不同的角度去提供价值，客户对价值的感知度就更高了。

这三个赠品的设计最好有所差别，最好是属于不同形态、不同角度的同一系列产品，这样，客户就可以根据自己的需要来购买了。

第四，有哪些赠品的来源渠道

赠品可以是你自己曾经销售的产品，或者仍然在销售的产品，这样更容易产生价值感知。也可以是专门为主产品打造的一款产品，为了更好的销售主产品，你可以专门打造一个与主产品密切相关的产品，或者与主产品形成套装。

比如说，你卖脸部护肤品，你可以拿脸部清洁产品来作为赠品，打造成套装。我们卖裙子，送定做的独特的丝袜、安全裤等等，我们定做的这些产品都是独一无二，而且只送不卖。

你也可以拿其他商家给你的流量产品作为赠品，只要这些产品价值高，跟你的主产品有相关性，并且是你的客户群体需要的。我们的服装店跟很多的美容店合作，因为客户群体有重合，而且，客户买衣服，买裙子主要的是要把自己打扮漂亮，而美容店恰恰也是满足客户漂亮的需求，然后，我们就变成卖气质和美，而不是卖衣服了。

气质和美，就是客户想要的结果，就是客户得到的结果。

我们说要打造成交主张，我们不卖产品，我们卖主张，为什么？

其中的一个原因就是差异化。

如今的市场上，几乎不可能有一件产品只有你有，你能做的别人也能做，我们卖的衣服的设计是独一无二的吗？NO！大家都差不多。

产品同质化，产品本身是很难差异化的，如果不能差异化，别人为什么会买你的而不买他的，所以，只能降价，打价格战，最终大家都不赚钱，苦苦支撑。

我们通过打造产品概念，设计零风险承诺，设计赠品，打造出让人无法拒绝的成交主张，我们卖的不是产品，我们卖的是主张，这样，我们卖的东西跟别人不一样，别人跟我们的不是一个东西，不是一个档次，没有可比性。

这样，我们的附加值更大，价值感更高，客户更愿意选择我们，即使我们的价格比别人高，这样我们就更有竞争优势。

发挥“赠品”最大威力的办法，就是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退货的情况下，也可以被保留。这样做会让别人积极采取行动来成交，因为他只要行动，哪怕最终退货他也会有所得。这样，他没有理由不行动。

还有一点要注意，赠品不能是主产品的一部分，你不能说卖电动车，把电池拆出来做赠品。

总的来说，要送有用的赠品，还要送相关的赠品，同时还要与零风险承诺结合起来。

对赠品的设计只要把握住以上几方面，你一定能够设计一个很好的赠品出来。否则，拿出来的赠品要么没吸引力，要么成本过高。

你学完之后，结合你的产品设计零风险承诺和超级赠品，说一下你的产品是什么，为什么设计这样一款赠品，然后，发给良方老师辅导你完善，立刻提升你的销售额！返回搜狐，查看更多